渴望改变命运是因，捧得奖金归是果。但在这个过程中，背后运筹帷幄的经纪人才是最主要的一环。被误解、被监管、被拖累……他们隐秘在角落里的故事同样精彩跌宕。

　　提到“经纪人”三个字的时候，丁熠晨试图向懒熊体育澄清一个事实。“可能国内有一个误区，就国内大多经纪人的情况来说，更确切的身份其实是组委会的‘买手’，或者说，我们是跟经纪人商讨要运动员的那个角色。”

　　简而言之，“买手”并没有签约运动员，更多地是利用资源、语言或其他方面的优势，充当组委会和欧美经纪人的中间人。

　　这只是广义上国内经纪人的工作之一。这部分经纪人中，有中国田协认证的经纪人，更多的则没有任何资质认证。经纪人刘远告诉懒熊体育，目前，国内具有中国田协认证的经纪人（或公司）在5人（家）左右，并未认证的则超过10家。

　　另外，中国也有一家具备国际田联牌照的经纪公司—— Flying Sports 。公司经理林琳拥有着中国唯一一张国际田联认证的经纪人执照，林琳和何颖强共同经营着这家经纪公司。

　　国内马拉松经纪市场成型于赛事井喷之际。国务院“46号文”发布后，国内路跑赛事从2014年的51场猛增至134场，2016年达到328场。与此同时，田协和世界田联认证标牌赛事也逐年增长。到了2019年，中国全年马拉松赛事总量为1828场，其中获得世界田联标牌的赛事共计24场，中国田协认证赛事357场。

　　标牌赛事是经纪人的主战场。虽然目前中国田协的标牌赛事并未对外籍选手成绩做出要求，但邀请外籍选手一来能够提升曝光度，二来则是能够“通过成绩看到办赛成果”。不管是否申请国际田联标牌，许多赛事都会邀请外籍选手参赛，这无疑为经纪行业提供了大市场。以北京马拉松为例，赛事男子组第一名的成绩以2小时9分为界限，成绩更好可获得4万美元，低于这个标准可获得2万；女子第一名以2小时26分为界限，分别可拿到4万或2万美元。

　　▲2019年北京马拉松男子冠军由肯尼亚选手基索里奥以2小时07分06秒摘得。（左3绿鞋跑者）。

　　这一成绩对国内运动员而言，基本是不可实现的。按照国际田联的规定，金标马拉松运动员的成绩为男子2小时10分以内，女子2小时28分以内。而这也基本宣告目前国内所有马拉松运动员失去了竞争头名的能力。

　　另外，倘若申请国际田联标牌赛事，组委会的投入将成倍增长。据刘远介绍，申请一场金标赛事，组委会邀请“特邀选手”的预算在100万人民币左右，银标赛事则在80万人民币。金标赛事要求必须邀请36个月内达到金标成绩，或达到奥运会、世锦赛的前25名的运动员参赛。其中至少男子5人，女子5人，且至少分别来自5个不同国家和地区。

　　办马拉松比赛是劳心劳力的苦差事，仅仅是特邀选手这一块程序就足够繁琐。比起组委会大海捞针淘选运动员，随后进行邀约、订机票、申请签证、照顾赛前赛后训练康复一系列繁杂琐事，将这一套工作交给更熟悉运动员情况和价格的经纪人代劳，组委会只“出钱”，自然是双赢的选择。

　　丁熠晨从2010年开始从事马拉松经纪工作。跟国内大部分经纪人一样，他们接触到黑人选手都是从当运动员、陪练或留学经历开始。与黑人打交道，同时也是积累人脉和资源的过程。2014年之前，国内还未出现成熟的马拉松经纪行业，每年的比赛也只有两位数，大多经纪人和组委会都是“摸着石头过河”。组委会需要外籍选手，就会先拨一笔预算，找到国内经纪人寻求合作，国内经纪人则根据组委会的需求找寻相应的运动员与其直接经纪人。

　　欧美马拉松市场的强势，让许多优秀的肯尼亚、埃塞俄比亚运动员甘愿将合约交到欧美经纪人手中。而在国际田联网站的认证经纪人页面上，唯一一位在册的中国经纪人只有林琳。

　　与国内其他“买手”类型的经纪公司或个人不同，Flying Sports能够在多个国家签约国际田联标牌运动员，为运动员安排国内外赛事，他们在与欧美经纪人的竞争中既受保护，又有约束。除了对运动员进行经纪管理外，他们也为需要达到国际田联标牌和中国田协标牌赛事认证的组委会提供技术指导，为国际田联，中国田协和赛事方提供服务。此外，他们还开设了专门的训练基地，为运动员提供系统性训练；疫情期间无赛可跑，何颖强的公司还需要给运动员“发工资”，保障他们的基本生活。

　　不过，何颖强手中的十几名高水平运动员并不能满足国内数千场赛事的需求，这些运动员大多只会参加国内高水平的赛事或国外赛事。跑得越快，价格越高，人数越少。据刘远介绍，同样是金标运动员，跑进2小时10分的运动员出场费为5000美元，但跑进2小时5分的运动员出场费能翻好几倍。

　　据此推算，在国内，除了需要申请国际田联标牌的赛事和一些奖金较高、外籍选手趋之若鹜的赛事，其余赛事能挑选的高水平运动员很有限。实际上，这些赛事也并不需要水平太高、价格太高的运动员。因此，市场需要更多水平中上游的运动员填补空白，一些有“门路”的人便加入其中。他们不需要国际田联和中国田协的认证——抑或是认为不重要。他们认为，口碑和信誉才是从事经纪生意的筹码。

　　在国内马拉松经纪行业当中，有这样一条“鄙视链”：国际田联认证经纪人—中国田协认证经纪人—非认证经纪人（良性竞争）—非认证经纪人（恶性竞争）。“鄙视”是一方面，大多数时候，分工合作也是常态。关系较好的经纪人们，偶尔也会互相“借”运动员，以完成组委会给出的目标。

　　不过，国际田联的认证并非目前国内大多赛事组委会选择经纪人的绝对标准。组委会的要求只有一个：经纪人能否把约定数量和相应成绩的运动员带到赛场，帮助他们顺利申请标牌。如果冲标失败，经纪人将承担赔偿，而组委会面临的远不止是钱的损失。

　　因此，国内赛事方在邀请外籍选手时，往往不会把鸡蛋放在一个篮子里。而是同时签约几名经纪人，由他们一同承担邀约工作。这其中既可能有国际田联或中国田协认证经纪人，也有非认证经纪人。这几位经纪人一般需要选派：几名顶尖选手冲最好成绩，其他高水准选手正常发挥，再加上为了保证冲标成功的额外选手“兜底”，保证赛事冲标成功。一般来讲，与欧美经纪人合作的中国经纪人能够请到非常高水准的运动员；与此同时，国际田联认证经纪人手中也有自己培养的高水平运动员。

　　据汇跑体育特邀选手负责人胡天雯介绍，无锡马拉松在寻找经纪人时会相对更保险。他们往往会选择有国际田联或中国田协认证的经纪人合作，偶尔找到非认证经纪人，则是邀请外籍跑者作为“精英选手”（对冲标不影响），提升赛事品质。

　　而对于资质问题，或许何颖强的在意程度相较广大组委会更甚。提到资质问题时，何颖强无意识加重了语气。他回忆道，从2008年从事经纪业务以来，他一直过着欧洲和非洲时间，晚上12点上班，下午2点下班。然而这样的辛苦，在去到非洲签约运动员时，换来的只有对方的不屑和不信任。原因只有一个，他们觉得中国经纪人或者经纪公司“不讲诚信”。

　　诚信问题大多数时候都出现在奖金分配上。选手获得名次相应的奖金后，组委会将税后奖金打到经纪人账户。大多经纪人——即使没有经过协会认证的——都会遵守国际田联15%的抽成比例要求。但一些经纪人会在差旅费等方面做手脚，克扣奖金。运动员跑完比赛后，可能连几千元人民币都无法带走。

　　早年间，这样的案例不在少数。但最让人头疼的不只是管不到的“黑经纪”，甚至有中国田协认证经纪人也会出现这种情况。2019年，因拖欠运动员奖金，中国田协就向经纪人李新澳出具一纸处罚通知。李新澳被要求限期支付拖欠奖金，并禁止从事经纪活动2年。《成都商报》也曾报道，因中国经纪人违规扣除黑人选手跑步奖金，造成运动员无法返回非洲。李新澳的欠款姑且能追回，但如果外籍选手碰到无良无证的经纪人，国际田联和中国田协都无法监管，选手消耗身体换来的辛苦钱也将是“讨债无门”。这样的做法，也在消耗着中国经纪人的信誉。

　　“因为中国一些不合规的买手不给（运动员）钱等等黑历史，现在几大非洲长跑强国的田径协会对中国经纪人合法经纪他们的运动员，进入这个行业采取关门或拒绝的态度，他们从心底觉得中国经纪人给他们带了了太多的问题，中国经纪人是麻烦的制造者。在我们刚开始在埃塞俄比亚和肯尼亚合法签约运动员的初期，这些协会对我们进行了推诿和拒绝，最终在进行了多次的面对面的交流之后他们才接受了我们。作为合规的从业者，我们反而需要花更多精力协商和开展业务。”何颖强说。

　　何颖强还细数了他参加国内比赛竞标时遇到的奇葩事件。例如早年被同行恶意压价、被人冒名邀请外籍选手参赛、甚至伪造公司的邀请函等，何颖强还因此被中国驻外使馆致电问询。其次，在跟国内其他经纪人合办比赛时，倘若出现问题，一些长期合作的海外经纪人都会发邮件询问林琳。“我一直在想一个问题，在不久的将来中国会有更多的国际田联标牌赛事诞生，在面对如此大的一个市场时，如果没有更多的国际田联认证经纪人被培养出来，也就不会有更多的精英运动员为这个市场培养，当这个市场没有自己的签约运动员的时候，我们（中国）市场就真的要沦为欧美经纪人控制的市场了，我们的赛事将在精英运动员的领域没有话语权”，何颖强说。

　　何颖强坚持认为，中国必须拥有更多国际田联认证经纪人，才能真正为中国马拉松市场积累竞争力。在他看来，国内大部分经纪人都与欧美经纪人是依附关系，中国的马拉松赛事目前还是一个新兴的市场，存在各种类型的赛事，这些赛事的需求也不相同。对于有自己签约运动员的经纪公司，赛事运营成本远远高于国内其他经纪人。何颖强提到：“因为我们需要支付运动员的国际旅行成本，为培养运动员、筹备训练基地的成本支付费用。我们每年只给运动员安排3-4场比赛，而且是全程和其他距离的比赛场次均分，所以我们的运动员不可能参加很多比赛。其他国内代理就没有这些培养运动员的费用问题。这样两项比较下来，在赛事运营价格优势上我们就无法和他们同场竞技了，在国内反而失去了价格竞争力。”

　　▲何颖强与运动员进行训练。

　　通过正当手段投标、运作，不管是认证或非认证经纪人之间的竞争都在所难免。但其中涉及的“钱”和“人”都多了起来，难免会出现一些问题。“这口锅就这么大，分给三个人和十个人吃肯定不一样。每个人都要谋生，这十个人就会使尽各种各样的招数，竞争也更加惨烈。”丁熠晨说。

　　但是，如果组委会工作人员想从中“吃回扣”，这种交易将为经纪人申标竞争增添更多不确定性。倘若成交价格与经纪人预算相差太大，经纪人在挑选运动员时就会有所区别。“压价也能做，成绩就不一定能保证了”，刘远介绍道。

　　不过，为了不压缩生存空间，越来越多非认证经纪人也开始自愿遵守市场规则。据非认证经纪人、中肯体育CEO吴本贵介绍，虽然没有受官方约束，但大多经纪人也会遵循市场要价：“我们的价格跟认证机构其实一样高，价格一低就没有市场空间了，不能把市场做坏了。”相比于用钱作保，非认证经纪人更愿意在两边打好口碑和关系。

　　吴本贵提到，出现过的意外情况中，除了选手身体或签证原因来不了，还有外籍选手“毁约”。但即使是认证经纪人介绍的运动员，也有出现意外情况的可能。刘远介绍道：“外国人的性格和中国人不大一样，他们经常出现各种情况，没那么有契约精神。有临上飞机突然不想来的，有迟到后找借口的。优秀的运动员才较遵守规则，水平不高不低的反而问题很多。”

　　在肯尼亚和埃塞俄比亚这样的第三世界国家，许多黑人跑者希望凭借身体优势跑出成绩，通过跑步改变命运。他们背井离乡，去到当地的训练基地封闭训练，一些中国籍经纪人也在当地建立了训练基地。据吴本贵介绍，在当地，一个训练基地成本在20万到30万人民币。

　　▲吴本贵在被称为“冠军之乡”的肯尼亚伊藤镇（Iten）。

　　随后，经纪人会根据他们的水平，将他们送往欧洲、美洲或亚洲进行比赛。更优秀、更自律的运动员往往是欧美马拉松赛场的主力，他们对竞技水平有着更高的目标，不单单为了赚钱。

　　对于还在“练级”的运动员来说，中国每年上千场马拉松赛事，已经成为他们改变命运的最佳场所。一个水平不错的运动员，在中国一年能挣十几万人民币，这是他们在肯尼亚工作的好几倍；而水平更高的运动员，一场比赛就能拿到2万美元甚至更多。但在国内，能为头名选手开出几万美元奖金的赛事数量极少。要想赚够“改变命运”的钱，只有在中国不停找比赛、训练、奔跑。

　　跑出来成绩的是少数，跑不出来的是大多数。而这批运动员往往是整个生意中最弱势的一方，他们能做的选择只有跑与不跑。一旦妥协，他们就成了一些无良经纪人“挖坑”的对象。近些年，经纪人强迫运动员训练或参赛，导致大量运动员受伤的比比皆是。有专业人士认为，一名马拉松选手一年进行2到4场比赛是最佳状态，而一些运动员或经纪人为了“赚快钱”，每年最多能在国内参加超过10场赛事。但过度消耗身体来进行比赛，导致了又一个恶性循环。

　　一位不愿具名的业内人士透露，国内有一些不入流的经纪人会“你攒一堆运动员，我攒一堆运动员，你卖我我卖你，然后谁让谁得了第一，大家一起分钱”。还有经纪人会从非洲弄来一批运动员，他们性价比高，很容易出成绩，跑废了就丢回去换一批人。包括此前提到“吃回扣”现象都时有发生，只是随着近些年中国田协逐步加强监管正在慢慢减少。

　　但在2020年，疫情的出现，让这些情况暂时停止了。疫情期间，经纪人们的国内业务完全停摆，只有何颖强和刘远凭借合伙人的国际田联执照做了几场欧洲赛事的经纪业务。多年积攒下来的经验和资源，让经纪人们舍不得也不可能放手转行。

　　虽然明年的情况仍然不明朗，但这或许是好事。“可以确定的是，这个行业无论是在中国还是全世界范围内，都会发生大规模洗牌”。